Big Data / Big Sales o el futuro de los Operadores Logísticos

Price, Place, Promotion & Product es algo que se enseña en cualquier escuela de negocios. Lo que ya es más complicado de aprender de ellas es el punto sin el cual ninguna de las 4 P’s tiene sentido. ¿De dónde sacamos toda la información para responder a las siguientes preguntas?

1. ¿Está siendo nuestro producto dirigido al lugar adecuado? (Place)
2. ¿Qué productos necesita nuestro mercado?
3. ¿Cuál es el precio máximo y mínimo que nuestros clientes estarán dispuestos a pagar por nuestros productos o servicios? (Price)
4. ¿Qué tipo de promoción tenemos realizar? Qué aspectos de nuestros productos son claves para nuestros cliente? (Promotion)

En definitiva, de dónde sacamos y cómo tratamos toda la información para responder a la pregunta final…  ¿Cómo vendemos más?

Desde la logística, los aspectos comerciales de los negocios se han dejado apartados desde sus comienzos y se han puesto en valor otros aspectos como la gestión de la cadena de suministro y actuar de manera reactiva de la manera más rápida posible a las exigencias del mercado.

Sin embargo, la logística, tiene ahora una oportunidad de poder pasar a ser parte activa de la red de ventas, poniendo todo el know-how adquirido en los últimos años al servicio de los clientes y conformando conjuntamente el plan de marketing de las empresas. Porque el producto y la experiencia de compra son pilares fundamentales de la logística. En mercados saturados de productos y servicios, y con niveles de calidad y confiabilidad tan altos como los actuales, las diferencias las marcan las sutilezas. Como por ejemplo, el conocimiento de las necesidades en detalle de los clientes. Aquí es donde una vieja / nueva disciplina entra de nuevo en juego, el análisis de datos. ¿Qué hace entonces que la rescatemos ahora, si siempre ha estado ahí? Bueno digamos que es, el siguiente escalón tras los Excels que utilizamos en la actualidad. ¿Recordáis las primeras sensaciones al comenzar a extraer conclusiones validas con las diferentes tablas de cálculo que había en el mercado? ¿Alguien se acuerda de Lotus 1-2-3?

Con las nuevas herramientas de análisis de datos, llámense Big Data, Business Intelligence, Data Mining o como queramos llamarlas, volveremos a tener las mismas sensaciones: Llegar más allá de lo que lo hemos hecho hasta ahora, conocer más y obtener mejores resultados, más rápidamente y con un nivel de visibilidad muy superior al actual. Los operadores logísticos consiguen con estas herramientas una nueva manera de fidelizar a sus clientes actuales y conocer, a los nuevos, a los que aspiran a integrar en su cartera de nuevos clientes, porque … ¿Qué mejor manera de ganar un tender que realizando un análisis mucho más en detalle que la competencia? Para ganar nuevos clientes siguen invariables las necesidades a las que nos obliga el mercado. 1.- Tener un buen producto así como transmitir seguridad y confianza en su exposición 2.- Tener un precio competitivo y que quede un margen escalable 3.-  Aportar un valor añadido que transmita al cliente que nos preocupamos por él. * Un mejor análisis a través de estas nuevas herramientas nos aportará seguridad en el análisis y resultados que incluso sorprenderán a los propios clientes. * El  conocimiento de nuestros propios recursos, ver cómo se comportan a lo largo del tiempo y poder simular diferentes escenarios nos permitirán ajustar nuestros costes al máximo para poder emitir la oferta más competitiva.

* A través de herramientas de Business Intelligence podemos hacer de nuestra colaboración con el cliente un punto de fidelización ya que ofreceremos una visibilidad de nuestra actividad online y evitaremos problemas de comunicación al permitir directamente a nuestro cliente que evalúe nuestro trabajo conjunto y nos adelantaremos a los problemas informando previamente a los clientes de posibles errores del sistema. Si a todo esto le sumamos una herramienta de reporting automático que envíe informaciones diarias, semanales o mensuales a los clientes tendremos el producto ideal para poder ahorrar tiempos y mantener a nuestros clientes totalmente informados de nuestro día a día sin ningún esfuerzo. El mundo está lleno de datos útiles, separar la señal del ruido y que esto juegue a nuestro favor es el aspecto más diferenciador que tendrá la logística para los próximos años. Tener perfiles a bordo de nuestras empresas, que puedan hacer de confluencia entre los departamentos de operaciones y los de análisis de datos, será clave para poder poner la información en manos de quien debe tomar las decisiones.

¿Te estás quedando atrás?

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